В чём ценность выставок?

В чём заключаются сильные стороны и преимущества выставок в сравнении с другими средствами маркетинговых коммуникаций? Что делает выставки незаменимым инструментом продвижения товаров и услуг и развития бизнеса? Почему, несмотря на появление новых средств коммуникации, выставки продолжают оставаться привлекательными? Какие бизнес задачи позволяет решать участие в выставке? Какую отдачу приносят выставки? Как оценить эффективность участия в выставочном мероприятии?

Мультифункциональность. Участие в выставке предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес задач — сбытовых, производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых, коммуникационных.

Выставки позволяют расширять клиентскую базу и повышать продажи, находить способы оптимизации производственных процессов, повышать конкурентоспособность, обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании, увеличивать репутационный капитал.

Направление Задачи
Продажи — привлекать новых клиентов;
— удерживать постоянных клиентов;
— восстанавливать отношения с потерянными клиентами;
Маркетинг — демонстрировать достоинства товаров или услуг, представлять новинки,
оценивать востребованность продуктов, выявлять потребности клиентов;
— проводить маркетинговые исследования, определять перспективные направления развития, новые рынки, целевые группы, каналы сбыта;
— изучать конкурентную среду, вести конкурентную борьбу, производить на клиентов лучшее по сравнению с конкурентами впечатление;
— демонстрировать превосходство над конкурентами (благодаря приоритетному месторасположению и размерам стенд; статусу спонсора);
— приобрести или укрепить статус эксперта в профессиональной и клиентской среде (благодаря выступлению в рамках деловой или научной программы выставки);
Имидж — формировать или поддержать репутацию успешной, стабильной и надежной компании, позиционировать компанию в качестве лидера рынка, оказывать на целевую аудиторию позитивное влияние (благодаря приоритетному месторасположению и размерам стенда, характеристикам продукта, квалификации, внешнему виду, манерам поведения персонала; статусу спонсора);
Реклама — оказывать рекламное воздействие на целевую аудиторию, повышать запоминаемость и узнаваемость бренда или компании;
— привлекать повышенное внимание к бренду или компании (благодаря спонсорским возможностям);
Производство — находить поставщиков сырья, оборудования, расходных материалов; эффективные решения и идеи для оптимизации производства и повышения производительности (бенчмаркинг);
— привлекать квалифицированный персонал;
— поддерживать отношения с партнерами;
Нетворкинг / GR — установить или поддержать полезные связи с VIP посетителями (представителями госструктур, отраслевых учреждений, профессиональных ассоциаций);
Коммуникации / PR — установить контакты или поддержать отношения с представителями отраслевых и деловых СМИ.
Добавочная ценность: «выставка +». Сегодня профессиональные организаторы предлагают экспонентам не просто участие в выставочном мероприятии, а фактически комплексную рекламную кампанию. Условно назовём эту модель «выставка+».

Она может включать целый ряд рекламных и маркетинговых опций — размещение подробной информации об участнике на сайте, в каталоге, информационных материалах выставки, упоминание компании в электронных и почтовых рассылках, пресс-релизах, статьях в печатных изданиях и на интернет-порталах, участие в деловой программе выставки и т. д.

«Побочным эффектом» участия в выставке может стать бесплатное включение в телевизионные репортажи или публикации в отраслевых изданиях и на интернет-порталах благодаря представителям СМИ, освещающим выставочное мероприятие.

Всё это привлекает внимание и оказывает воздействие на целевую аудиторию ещё до открытия выставки, а также обеспечивают продлённый эффект после её окончания.

Таким образом, выставка работает на участников в течение как минимум нескольких месяцев, а то и всего года!

Примечание. Использование спонсорских возможностей позволяет извлечь максимальную выгоду из коммерческого потенциала выставки на трёх этапах — в предвыставочный, выставочный и поствыставочный периоды.

Мультисенсорное воздействие на целевую аудиторию. Благодаря вовлечению всех пяти чувств человека — зрения, слуха, осязания, обоняния, вкуса — выставки позволяют оказывать на клиентов сильнейшее воздействие.

Личный контакт на выставке позволяет лучше понять клиента, ответить на его вопросы, обработать возражения, развеять сомнения, активно влиять на принятие решений, получить контактную информацию для обратной связи.

ОТДЫХ-2011
ОТДЫХ-2011

Часто руководители встречаются с клиентами своих компаний именно на выставках. Прямые контакты первых лиц компании с постоянными клиентами являются элементом доверительного маркетинга и работают на укрепление отношений.

Встречи на выставках обеспечивают коммуникативный повод и облегчают дальнейшие контакты с клиентами.

Наглядное представление продукта позволяет клиентам лично его оценить, попробовать в действии, получить о нём точное представление. Благодаря этому обеспечивается более высокая запомина-емость и формируется доверие к продукту.

Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до четырнадцати недель, а произведённые человеком мышечные действия запоминаются даже лучше, чем зрительные впечатления.

Примечание. Для некоторых видов товаров фактор наглядности может играть особую роль. Например, крупногабаритное оборудование к каждому потенциальному клиенту вживую не повезёшь. Клиент, в свою очередь, не будет ездить к каждому потенциальному поставщику. Выставка обеспечивает отличные возможности одной стороне наглядно продемонстрировать, а другой оценить оборудование.

Представление продукции на выставке Мир Климата 2012
Представление продукции на выставке «Мир Климата 2012»

Компаниям, которые представляют нематериальные продукты (например, услуги), выставка обеспечивает ценную возможность сделать их «более осязаемыми» и тем самым повысить доверие клиентов.

Возможность сравнения продуктов делает их достоинства более очевидными и позволяет клиентам сделать обоснованный выбор.

В результате выставки упрощают и ускоряют принятие решения о покупке. Установлено, что выставочные контакты на 34% увеличивают так называемое «намерение купить» (purchase intent), основанное на комбинации психо-эмоциональных факторов, стимулирующих совершение сделок. Выставки сокращают цикл продаж.

Интенсивность и количество контактов с посетителями выставки позволяют выигрывать время и тем самым получать конкурентное преимущество перед теми, кто не участвует в выставке.

Подумайте, какое количество личных деловых встреч можно провести за один день в обычное время. Как правило, одну-две. В лучшем случае три. Во время выставки каждый менеджер, работающий на стенде, может проводить 15–20, а то и больше встреч в день! Если в обычное время на осуществление такого количества контактов может потребоваться несколько месяцев, то на выставке всего 3–4 дня!

Кроме экономии времени, выставки позволяют экономить деньги. Посчитайте, какие суммы тратятся на организацию и проведение встреч с клиентами. Особенно из других городов и стран. Оцените расходы на переезд, проживание, представительские расходы и т. д. На выставке клиенты приезжают к вам сами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *